En tant qu’entrepreneur, nous nous posons la question sur l’offre, et les produits que nous devons ou souhaitons proposer à nos clients. Est-il plus judicieux de proposer un ou quelques produits restreints afin de communiquer plus facilement sur sa spécialité ? Ou est-il mieux de proposer le plus grand choix de produits dans son domaine afin de toucher le maximum de clients ? Ce sont les questions auxquels nous allons tenter de répondre.

La stratégie du mono produit

L’objectif pour tout entrepreneur est de maximiser ses ventes, vendre plus, au plus grand nombre, mais parfois vendre plus se limite à vendre 1 ou quelques produits. C’est le cas par exemple de certains pure Player, qui ne propose qu’un produit, avec parfois quelques accessoires, mais l’idée est de pouvoir être facilement identifier par ses clients, et de porter une image forte de son entreprise. C’est le cas par exemple de notre boutique en ligne où nous avons voulu proposer que la gamme de panneaux signalétique pour les entreprises. Le principal avantage de cette stratégie est que vous serez plus facilement reconnu comme étant le spécialiste de tel ou tel gamme de produit, l’inconvénient est que comme votre offre produit est limité il faudra patienter un peu plus longtemps pour atteindre votre point mort (seuil lorsque vos recette = vos  charges et que vous équilibrer vos comptes). Et oui un client qui commande sur une boutique avec de nombreux produits aura sensible un panier d’achat bien plus élevé que le site qui ne propose qu’un mono produit.


Offrir un large choix de produits à vos clients

A l’inverse du mono produit, nous avons le « supermarché » l’avantage principale est que vous allez pouvoir toucher bien plus de client qu’avec la première stratégie. Ainsi vous allez pouvoir multiplier plus facilement votre chiffre d’affaires car les produits et ventes additionnelles seront nombreux. C’est la stratégie de beaucoup d’entreprises, en effet au lieu de voir leurs clients insatisfaits sur l’offre et partir voir la concurrence, bon nombre d’entreprises applique cette méthode pour conserver le client chez elle. C’est le cas par exemple du groupe Amazon, qui propose un nombre incalculable de produits, ils peuvent ainsi avoir de plus gros paniers d’chats, des clients plus récurrents mais la faiblesse de cette stratégie est qu’ils ne pourront jamais être spécialiste, il y aura donc toujours de la place à prendre devant l‘ogre de Amazon. C’est le principal point faible de toutes les market place, ils occupent beaucoup de place mais pour des produit à faible valeur ajouté.

Votre stratégie sur l’offre produit variable dans le temps
La direction que vous souhaitez prendre est un élément qui évolue à travers le temps, une entreprise s’adaptera en fonction de ses clients, de son marché, du contexte économique, de ses concurrents. Votre vision de départ peut alors changer en cours de route afin de saisir au mieux les opportunités qui se présentent à vous. Commencer par une stratégie de mono produit comme par exemple la société véranda rideau, à leur création en 2010 cette entreprise ne proposait que des vérandas. Devant l’engouement de leurs clients, les retours clients positifs, ils ont décidé d’offrir un nouveau service à avec la proposition d’installation de portails en 2019. C’est une stratégie intéressante et gagnante, l’entreprise  reste dans le même univers qui est l’aménagement de l’extérieure de la maison, les budgets sont différents mais ce sont des projets qui se réfléchissent, ils peuvent donc mettre en avant la qualité de leurs produits et la tenue dans le temps vis-à-vis de leurs années d’expériences. L’inverse est aussi possible, vous souhaitez vous lancer mais vous ne savez pas quel produit fonctionnera le mieux, ou tout simplement vous avez une offre large mais avec le temps, vos clients vous sollicitent avec le même produit. Pour transformer cet engouement en véritable vecteur de communication, vous décider de supprimer des produits de votre catalogue que fonctionne le moins ou qui sont le moins rentable (attention à ne pas créer une entreprise uniquement dans une logique de rentabilité qui perdrait ainsi tout son sens), et devenir une entreprise spécialisée dans un ou quelques produits car vous apportez une forte valeur ajoutée.  

Mon expérience

Proposer un socle de produits de base pour vos clients, puis élargir avec le temps cela à plutôt était ma vision des choses. Lors de la création de mon activité en 2012 en tant que fabriquant de signalétique et support de communication pour les entreprises, j’avais au préalable analysé mes concurrents afin de connaitre l’offre produits qu’ils proposaient à leurs clients. J’ai alors commencer par proposer les produits que j’étais en mesure de fabriquer avec ma machine d’impression numérique, puis afin de capter et conserver le plus de clients possibles, j’ai alors proposer l’impression de carte de visites, de flyer, et des support de communication au sens large comme les banderole, les enseignes. En 2019, alors que mes clients me demandent régulièrement des panneaux plutôt standardisés (avec les mêmes dimensions, et biens souvent des textes se rapprochant), j’ai alors voulu créer un site e-commerce afin de pouvoir fluidifier les demandes. Afin de gagner du temps avec la phase découverte, j’ai mis à disposition directement depuis mon site web (par exemple les panneaux interdiction de fumer) les produits régulièrement demandés par mes clients. C’est ainsi que l’offre produit s’est élargi avec le temps, tout en proposant des ventes complémentaires à mon offre produit existante. Désarmai mes clients peuvent ainsi se rendre sur le site commander leurs panneaux dans différents formats et bénéficier de tarifs plus attractifs car les maquettes sont déjà créées, il ne reste plus qu’à les imprimer.

Et vous quelle est votre stratégie ? mono produit ou offre large ?